「限定されたターゲット」へのマーケティング
JOINで携わる案件で最近増えているのが「限定されたターゲット」へのマーケティングです。
BtoCは一般消費者を対象とした広いマーケティングが主体ですが、BtoBの場合は、企業が対象となり、母数が少なくなります。さらに、ターゲットが限定されると「企業内の個人」であったり、「個人のプロユーザー」が対象となります。
例えば、
・上場企業の新規事業担当役員
・リサイクル業務担当者
・特定分野の大学教授や研究者
・医師（大学病院、開業医）
・弁護士や会計士などの個人事業主
といったようにピンポイントのターゲットへのマーケティングです。それぞれ多くても3万人程度、少ないと数百名しか日本国内に存在しない人々です。
「限定されたターゲット」の彼らの特徴はこうです。
・日々の業務が多忙
・営業コンタクトが難しい、通常の営業活動では到達しづらい
・展示会やレセプションなどリアルの場にも出てこない
・ネットで検索しない（ニーズが顕在化していない、そもそもキーワードが浮かばない）
それが長年その商売を続けている会社であれば知名度や太いチャネルがあるので可能であるけれども、新しい商材であったり、新興企業の場合は難しい課題です。
「展示会でコンタクトしよう」とか「検索やリターゲティング広告で獲得しよう」など、単発の施策では一筋縄にはうまくいきません。流行りの「マーケティングオートメーション」が通用するものでもありません。
では、一体何が有効なのかというと、全体を俯瞰しつつ細部にこだわる戦略が必要です。基本に立ち戻り、ターゲット攻略のための年間プランを練り、有効性のある施策を認知から購買に至るまでのプロセスに沿って組み立てる。そして、一つ一つの施策にこだわり積み重ねていくことです。
ここ10年以上デジタルと効率化の名のもとに、ないがしろにされてきた日本的な営業スタイルが、最新の施策と結びつくことで成功につながります。
